فروش سازمانی چیست – گويا آی‌ تی

در تجارت به تجارت یا فروش B2B، معاملات بین دو کسب و کار انجام می شود، نه بین یک تجارت و یک مصرف کننده منفرد. فروش B2B با حجم تراکنش های بالاتر، خریداران آگاه تر و در نتیجه چرخه های فروش طولانی تر مشخص می شود. فروش B2B چالش های خاصی دارد.

فروش سازمانی چیست؟

فروش سازمانی فرآیند فروش محصولات یا خدمات از یک تجارت به کسب و کار دیگر است. در این نوع فروش، تمرکز بر درک نیازها و اهداف تجاری خاص خریدار و ارائه راه حل های سفارشی برای رفع این نیازها خواهد بود. موفقیت در فروش B2B اغلب به موارد زیر نیاز دارد:

• روابط قوی با مشتریان تجاری ایجاد کنید
• ارتباط موثر برای انتقال ارزش یک محصول یا خدمات
• اثبات ارزش پیشنهادی برای هدایت خرید در محیط کسب و کار

تفاوت های کلیدی بین فروش B2B و B2C

همانطور که از نام آنها پیداست، فروش B2B (کسب و کار به تجارت) و B2C (کسب و کار به مصرف کننده) عمدتاً در مشتریان هدف متفاوت است. در حالی که شرکت های B2B محصولات و خدمات خود را به سایر مشاغل می فروشند، شرکت های B2C عموم مردم (بخش های خاصی از آن) را به عنوان بازار اصلی و کاربران نهایی خود در نظر می گیرند. تفاوت های اصلی بین B2B و B2C به شرح زیر است:

قیمت و سرعت فروش

محصولات و خدمات B2B نسبت به بسیاری از کالاهای مصرفی قیمت بیشتری دارند. از سوی دیگر، به دلیل پیچیدگی فرآیند فروش، فروش سازمانی چرخه فروش کندتری نسبت به B2C دارد.

اندازه بازار

شرکت‌های B2C هزاران تا میلیون‌ها مشتری را هدف قرار می‌دهند، در حالی که شرکت‌های B2B ممکن است تنها چند صد تا چند صد مشتری بالقوه داشته باشند.

پیچیدگی فرآیند فروش

مشتریان B2C می توانند به راحتی در محل تصمیم خرید بگیرند، در حالی که خریداران B2B می توانند قبل از تصمیم نهایی خرید کنند. یک سفارشآنها نیاز به کشت و پیگیری مستمر دارند.

تعداد تصمیم گیرندگان

فقط یک نفر برای خرید B2C مورد نیاز است، در حالی که چندین طرف علاقه مند باید برای نهایی کردن یک تراکنش B2B موافقت کنند. به طور متوسط، کمیته های خرید B2B شامل 11 ذینفع است، اما این تعداد می تواند به 20 یا بیشتر برسد.

روش فروش

بازاریابان B2B از تکنیک های فروش پیشرفته و فرآیندهای فروش به خوبی تنظیم شده مانند MEDDPICC برای موفقیت استفاده می کنند. فروشندگان B2C همچنین باید مهارت های فروش خود را تقویت کنند، اما در محیطی با ریسک کمتر فعالیت می کنند.

خدمات پس از فروش

به منظور افزایش و افزایش طول عمر مشتری، شرکت های B2B تاکید زیادی بر تجربه مشتری، رضایت و موفقیت مشتری دارند.

کانال های بازاریابی

فروش شرکت ها اغلب به تلاش های بازاریابی هدفمند از طریق انتشارات خاص صنعت، نمایشگاه های تجاری و پلت فرم های آنلاین مرتبط با تجارت متکی است. از سوی دیگر، فروش B2C از کانال های بازاریابی متنوع تری از جمله تبلیغات رسانه های اجتماعی، پلت فرم های رسانه های اجتماعی و فروشگاه های خرده فروشی استفاده می کند.

عوامل موثر در تصمیم گیری

خریداران B2B تصمیمات خرید خود را بر اساس عواملی مانند بازگشت سرمایه (ROI)، ارزش بلندمدت و پاسخگویی به نیازهای خاص کسب و کار قرار می دهند. از سوی دیگر، مصرف کنندگان B2C می توانند تحت تأثیر عوامل احساسی، ترجیحات شخصی، حساسیت قیمت و راحتی خرید قرار گیرند.

مدت زمان ارتباط

فروش B2B اغلب شامل روابط بلندمدت با مشتری به دلیل ماهیت معاملات تجاری مداوم و پتانسیل فروش مجدد است. فروش B2C، در حالی که بر وفاداری مشتری تمرکز می کند، می تواند تعاملات کوتاه مدت با مصرف کنندگان فردی داشته باشد.

شخصی سازی محصول

فروش B2B اغلب شامل ارائه محصولات یا خدمات سفارشی شده برای رفع نیازهای منحصر به فرد مشتریان تجاری است. فروش B2C، در حالی که برخی گزینه‌های سفارشی‌سازی را ارائه می‌کند، معمولاً شامل فروش محصولات یا خدمات استاندارد به طیف وسیعی از مصرف‌کنندگان است.

حجم فروش و شرایط پرداخت

فروش شرکتی ممکن است شامل حجم سفارش بیشتر یا ارزش قرارداد بالاتر از خریدهای مصرف کننده B2C باشد. فروش B2C شامل معاملات فردی با اندازه سفارش نسبتاً کوچکتر است.

از نظر شرایط پرداخت، فروش B2B اغلب شامل شرایط پرداخت توافقی است. این قراردادها ممکن است شامل فاکتورها، قراردادها یا قراردادهای صورتحساب مکرر باشد. این شرایط به کسب و کارها اجازه می دهد تا جریان نقدی خود را مدیریت کنند. در مقابل، فروش B2C معمولاً شامل پرداخت فوری، چه به صورت حضوری یا از طریق تراکنش‌های آنلاین است.

طول چرخه فروش

چرخه فروش B2B می‌تواند طولانی‌تر و پیچیده‌تر باشد و شامل مراحل متعددی مانند تولید سرنخ، پرورش سرنخ، توسعه پیشنهاد و مذاکره قرارداد باشد. چرخه‌های فروش B2C اغلب کوتاه‌تر هستند و مصرف‌کنندگان تصمیمات فوری‌تری برای خرید می‌گیرند.

تکنیک های فروش B2B

در دنیای فروش سازمانی، ما با روش ها و چارچوب های متعددی مواجه هستیم که هر کدام مدعی اثربخشی هستند. با این حال، همه آنها برای کسب و کار، سازمان فروش یا مشتریان هدف شما مناسب نیستند. برخی از این روش ها ممکن است برای یک صنعت خاص کار کنند. اما در صنایع دیگر قابل اجرا نیست. در عین حال، موفقیت روش های دیگر تنها در صورتی است که با نوع مشتریان موجود در سبد فروش شما مطابقت داشته باشند. محبوب ترین تکنیک های فروش B2B عبارتند از:

• فروش بر اساس ارائه راه حل
• فروش چالش محور
• فروش حساب (متمرکز بر مشتریان کلیدی)
• فروش بر اساس ارزش
• سیستم فروش سندلر

برای ارزیابی تأثیر مثبت یک تکنیک فروش B2B یا یک روش فروش خاص بر تجارت، سازمان‌های فروش شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را شناسایی و اندازه‌گیری می‌کنند. KPIها معیارهای توافق شده ای هستند که برای ارزیابی عملکرد یک سازمان تجاری در زمینه های مختلف مانند سودآوری، پایداری و کارایی استفاده می شوند. برخی از KPIهای رایج برای فروش B2B عبارتند از:

• نرخ تحقق سهمیه
• اندازه معامله متوسط
• سرعت فروش
• سرنخ های جدید هر ماه تولید می شود
• درصد سود

خدمات شرکت اوتانا در زمینه فروش سازمانی

فروش شرکتی نیازمند دانش تخصصی، قابلیت اطمینان، سالها تجربه در بازار کامپیوتر و از همه مهمتر تجربه است. شرکت اوتانا با افتخار علاوه بر تمامی این امکانات خدمات زیر را ارائه می دهد:

• مشاوره ها حضور در مجموعه اوتانا
• مشاوره و بازدید شخصی از سازمان مشتری
• مشاوره رایگان تخصصی از طریق تماس تلفنی یا واتساپ
• تحویل فوری پیش فاکتور طبق لیست ارائه شده توسط مدیران خرید سازمان
• ارائه بهترین و مقرون به صرفه ترین پیشنهادات به مشتریان گرامی
• ارائه فاکتور رسمی
• سرعت آماده سازی سفارش و تحویل به موقع
• خدمات پس از فروش

نتیجه

فروش سازمانی به فرآیند فروش محصولات یا خدمات به مشتریان یا سایر سازمان ها به عنوان بخشی از عملیات سازمان اشاره دارد. این نوع فروش معمولاً در مقیاس بزرگ برای مقاصد تجاری و صنعتی انجام می شود و نیازمند رویکردها و استراتژی های خاصی برای جذب و حفظ مشتریان سازمان ها و تضمین درآمد پایدار است.

فروشگاه اینترنتی اوتانا با خدمات فروش سازمانی برای مشتریان خود توانست نیازهای سازمان های محترم را نیز برآورده کند.